创客面膜真假辨别 创客来了，李志刚

经济导报记者 戚晨

“买面膜又不是买房子”“晚买后悔不如现在买”……这个在抖音上操着大白话销售玫瑰花瓣面膜的人，把自己“包装”成了新一代的“山东李佳琦”。他，就是山东福尚康生物集团有限公司的总经理李志刚。

挖到了“黄金”

“玫瑰是世界语言，玫瑰的起源地就在中国，传播到西方与蔷薇进行嫁接才有了新的玫瑰品种。云南的玫瑰属于月季科，主要用于观赏且香气不足，但平阴玫瑰药食同源，不仅有药用价值、美学价值，更有芳疗价值，被提取出来的玫瑰精油，被誉为‘液体黄金’。”李志刚表示，以玫瑰花系列为主的护肤精华，一线大牌的价格动辄几千元，平阴玫瑰作为真正的护肤好物，却沦为了原料或者花茶，真正后端的价值没有被挖掘出来。

自2014年开始，李志刚和公司团队一直在做阿胶品类的新媒体营销。通过图文文案******，吸引顾客购买。“当时我们的优势就是阿胶全部自己手工熬制，利用原产地直营的理念，打造了从原产地到顾客的产业链，积累了全网100多万粉丝。利用同样的方法，二次打造玫瑰系列美妆产品，算是具备了一定的经验。”

通过深入挖掘玫瑰花的历史渊源，李志刚突然发现自己真的挖到了“黄金”。“平阴玫瑰的历史渊源可以追溯到唐朝，在传统渠道再去做产业的延续没有任何意义。但护肤市场是一个朝阳行业，尤其之前团队还专门做过阿胶的互联网营销，有经验、有创意，如果可以把玫瑰花做成玫瑰为主的美妆，再通过移动端的私域流量进行传播和营销，会找到更精准的客户。”

为什么不能利用家乡天然的玫瑰花种植优势，生产一款品质更高、价格更低、更适合国人肌肤的玫瑰护肤品呢？带着这样想法，李志刚回到了家乡山东平阴。

“第一个月，就是调研走访，采集数据。一个月的时间，我们采集了3689份肤质特性调研报告。开发产品需要有科研的支持，我专程拜访了齐鲁工业大学，通过院校合作专业的力量来打破这层壁垒。”李志刚介绍，他陪着科研人员一起，一次次取样、化验、配比，一次次尝试。经过两年多的实验，最终在372份实验样本中，研发出了他们认为可以激发出玫瑰最大功效且又完全天然无添加的玫瑰精华，并以此为配方做出了玫瑰花瓣精粹面膜膏。

瞄准精英女性

2020年疫情后，经过几百次迭代的玫瑰花瓣面膜膏，正式通过微信生态、抖音商业平台以及李志刚个人IP的营销模式推向全网。

通过将玫瑰花瓣、玫瑰精油和玫瑰纯露三重原料的结合，目前李志刚亲自代言的Absolute Rose玫瑰花瓣面膜膏已经成为了2020年互联网美妆的爆款产品。2021年，李志刚把重点工作放在供应链整合和品牌打造上，产品全新启用中英文双标品牌，中文品牌：玫瑰颂。李志刚对标的是国际一线大牌的品质、二线品牌的价格，把目光精准投向了二、三线城市的“30 ”女性。

李志刚介绍，2020年圣诞节他受济南市政府邀请去澳门参加济澳合作恳谈会，在酒店大堂还被一个澳门粉丝认出来了，“这就是IP营销的力量。”

“从营销流程来讲，我们第一步是通过人物IP的模式将一个创业者的身份与玫瑰花瓣面膜膏绑定。创业本身就是一个很好的卖点，通过对自己创业经历的拍摄，也让更多粉丝了解到我们产品的真实性，以及我们在做这款面膜中所倾注的心血和情怀。”

第二步，李志刚将拍摄好的视频内容在互联网和新媒体渠道进行投放，利用大数据获得了精准粉丝，再把粉丝吸引到企业公众号中，可以产生新的裂变和复购，将粉丝转化为“死忠粉”。

爆款打造仅仅是第一步，商业转化能力才是真正的考验。“以往的制造和生产企业是面向于B端的，招代理商、找渠道药店、商超合作，但我们是直接面对C端，真正去挖掘客户的价值。”

“我们就利用文案‘吸金’，把有转化的文案、能带来效益的文案，推给这些‘30 ’女性。”李志刚表示，文案的难点在于如何表现产品的稀缺性，深挖产品价值以及引导粉丝购买，包括很简单的下单动作引导的设计，都需要经过不断测试。

“一篇初始文案，我们会投向500到1000人来看，根据数据反馈再来修改。一旦一篇文案获得了市场认可，下一步就是批量化复制，大规模曝光。”李志刚坦言，自己直接、简单、粗暴的销售文案就是他们测试成功的“吸金”文案。

除了品牌和供应链，李志刚目前最看中的就是文案和营销人才。“新媒体营销在南方城市已经发展比较成熟，但是在山东这个氛围和圈子还没有建立起来，所以能够投身到行业中的从业人员就非常少，有经验或者有能力的人员我们只能招聘来自己培养。”

在新媒体营销方面，李志刚认为他们更需要复合人才，也就是能够将创意和商业结合起来的高情商的从业者。“所以我们员工的绩效没有上线，而是他们自己去定任务。”

探索营销新矩阵

国妆品牌对年轻消费者越来越有吸引力。无论是以佰草集、百雀羚等为代表的传统国妆，还是以完美日记、花西子等为代表的新锐国妆，都在资本市场和消费市场受到了前所未有的关注。国潮热度的持续升温，也预示着国妆的暖春来临。

玫瑰颂（AbsoluteRose）品牌的面市已经错过了互联网营销的红利时代，如何做出属于自己的爆品，获得粉丝认同？“中国化妆品市场之所以形成由国际品牌牢牢占据主导地位的局面，究其原因，还是国妆在品牌影响力和核心竞争力上都有其不足。而国妆品牌要想在国际巨头林立、新品牌不断崛起的激烈较量中突围，还是需要在创新上多下功夫。”李志刚认为。

为了提高品牌知名度，他们去年邀请了11个明星和网红进行合作，不仅通过明星推荐、KOL种草、直播带货等方式进行营销，还能打造全链路营销矩阵，满足多种消费场景。有了明星效应，很多粉丝会主动搜索，从原来的被动销售转化为主动销售。

在玫瑰颂的办公区域，100余名销售人员全时段与客户进行沟通。“我们会根据客户的购买情况，建立客户档案，进行分级，目的就是形成复购。”李志刚说，很多奢侈品大牌的价格奇高，但仍旧被消费者追捧，关键就在于他们贩售的是创意、是文化，是对美好的向往。同样，国货美妆也在转型，也在积极改变自身短板，比如低价、不重包装等。

李志刚认为，作为国货美妆的“后起之秀”，在第一步和第二步的营销阶段，品牌稳扎稳打打响了第一炮。粉丝和消费者都了解了平阴玫瑰的优点，建立了区域美妆品牌的新概念。

“往下发展还要走品牌路线，我们目前还在对玫瑰颂品牌的整个VI进行升级，下一步还要紧跟时代发展的潮流，善用亮点营销，快速发展。”李志刚表示，在即将到来的玫瑰花5月盛开季，他们还将邀请粉丝从线上到线下来到花田，一起感受平阴玫瑰的馨香。