青露阅读 青露连载13为了涨一毛钱

由顾客来决定产品价格

回顾：踌躇满志加入“上海巴比”，却发现公司情况不容乐观。我需要一套方法，带领公司往良性方向发展……

除了没有新的加盟商加盟，公司又遇到了一个大难题：原材料的大幅上涨。

从年初的猪肉价格持续上涨已经延续了有半年了。当时的情况就和2015年到2016年的猪肉持续上涨的情况一模一样。

现在大家都知道了“猪周期”这个概念：“价高伤民，价贱伤农”的周期性猪肉价格变化怪圈。

猪肉每隔2-3年价格就有一个从低谷到顶峰，再从顶峰回落的一个过程，而现在我们遇到的就是一个猪肉持续上涨的周期中。现在公司本身原材料的成本不断上涨，如果不提高给加盟商的供货价，公司就没有利润，而如果门店的供货价提高了，加盟商的利益得不到保证，开店不赚钱，肯定也不行。

看上去，只有两种选择：

一、 直接提高店铺零售价，保证加盟商的利益。

这种方法是有风险。现在的50家门店的各地消费能力是不一样的，如果有的门店因为消费力不够，涨价导致门店生意下滑，甚至有关门的风险。

话说，包子这个千年中华经典食物，有个很有趣的特性——不！ 能！ 贵！面包当时5块8块，蛋糕几十块都是正常的，唯独包子是刚需，也是高频刚需品，贵个一毛钱，老百姓就不乐意了。

二、 适当减少包子里肉馅的分量，这个方式，我心里更没底。

我就这样纠结了一个月，一方面期待肉价会不会下滑，另一方面迟迟做不了决定。没想到是在某个晚上我在家附近吃的一份水饺让我下定了决心。

家附近有个“北方水饺馆”，我经常在那里解决一顿晚饭。那天晚上我又像往常一样走进饭店，因为最近一直在想调价的事情，所以我刻意的关注了一下价格，“猪肉白菜水饺：2.5元”，“嗯，价格和以前一样，老板可以啊，还能撑得住”，我心里这么想着。

但当水饺端上来，我吃了第一个后，立刻就明白了。

这个水饺店老板面对猪周期他用了“第二种解决方案”，就是减少了水饺里面的馅料。

我现在还记得当时吞下第一个水饺的感觉，没有了以往的肉馅充实感，薄薄的馅料，满口的饺子皮，内心充满了失望。我立刻明白了我应该做什么了，如果我不想毁了“巴比”这个品牌的话，就绝对不能用“第二种解决方案”。

因为偷工减料，降低产品标准会让我们永远的失去顾客，这种失望的情绪是一个商家永远不应该给顾客的。

在决定门店零售价涨多少时，公司内部还有了不同的意见。

大部分同事想涨两毛，因为这样可以包子单价凑整数，收银方便，而我倾向于只涨一毛。因为涨了一毛事实上已经足够消化这次猪肉涨价的因素，对于公司和对于加盟商的利润已经足够。而如果涨了两毛的话，事实上是单价比原来要涨了20%，这样等于通过涨价还赚取了很多额外的利润，这样风险很大。

最后，我用一句话说服了所有的同事：“找零怕烦不是理由，没有人会和钱过不去！”

为了这次涨价，公司还做了额外了准备。

我记得是自己亲手写了一段文字 ，并让市场部做了一份广告：说明为了保持巴比产品的品质，公司所做的调价决定，并保证公司及门店做到真材实料，并为涨价给顾客带来的不适感到抱歉，再配上近半年的猪肉价格市场走势图。这份广告在调价前一天全部配送到了门店，并要求所有的门店都在前一天晚上换到最主要的广告位上安装好。

涨价的这一天终于来了，我让所有的运营人员都到门店实地查看顾客的反应，而我自己都不敢去店里，只用电话遥控，询问调价情况。

“9点钟，生意没有变化。”

“12点钟，生意没有影响。”

“晚上7点，今天生意还好了，涨价了营业额还高了。”

“那么顾客有哪些反应呢？没有抱怨？”我继续问。

“最近的猪肉涨的这么多，可以理解”，顾客甲说。

“早应该涨了，再不涨，我都不敢吃你们家的东西了。”顾客乙说。

看来这次涨价应该顺利通过了。当一切结果出来的时候，人感到一阵放松。

但是这一个月的纠结让我总结出三个产品定价原则，在这里和大家分享。

原则一：是由顾客来决定产品的价格

产品的价格首先是要看大部份的顾客是不是能够接受。制订的价格应该是以顾客的心理承受度为标准。

如果产品太贵，只能是少部份人才能接受，那么这一款产品就不适合在“巴比”这类普通顾客天天要购买的刚需门店推广。

原则二：要让加盟商赚到钱

公司的馅料出货价要保证到加盟商的利益，如果加盟商的利益得不到保证，再好的产品也卖不好。因为门店没有利润，加盟商不会好好售卖这款产品。

原则三：不要赚不属于自己的钱

最后再考虑公司的产品成本价与供货价之间有没有合理的利润，如果利润过高，说明零售价和供货价有问题，要进行调整，把利润让给顾客和加盟商。如果利润过低，在不能提高零售价的情况下就放弃这款产品，因为公司也不可能做亏本的生意。

以上的三个原则是我在之后生意中不断使用的方法。

在后面的十年中，我还碰到过好几次“猪周期”，门店也好几次调价，但我发现只要我严格按照这三个产品定价原则来做的话，调价都很顺利。

创业小经验：

1、在产品定价中严格按照三个产品定价原则

2、不随意涨价， “没有人会和钱过不去”

3、真诚的与客户沟通，会得到信任和支持，生意也会越来越好

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